執業不滿一年的專職律師如何進行個人營銷?

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原標題:執業不滿一年的專職律師如何進行個人營銷?

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文/歐陽一鵬

本文由作者向無訟閱讀獨家供稿,轉載請聯系無訟閱讀小秘書(wusongyueduxms)

案源之所以成為執業律師的生命之源、發展之源,核心在於市場化交易競爭狀態下供需雙方的信息不對稱,供需關係無法做到精準匹配。大行業環境內諸多律所品牌化、團隊化、服務標準化以及律師個體摒棄“萬金油”的專業化意識也均是為適應市場,謀求更加精確的供需配比所做的進化。律師開拓案源難,當事人尋找合適的律師何嚐不是更難?

律師總歸來說是屬於服務行業,作為一名90年的新律,總感覺坐在寫字樓已經不能充分發掘市場對法律服務的需求,在互聯、共享、跨界思維這麼暢行的今天,律師服務也不能不作為。從以下幾點談談自己對於營銷的規劃,並會在後續的執行過程中,形成文字總結。

(一)室內營銷方案

2012年,河南省律師人數達到10605名,2013年鄭州地區律師人數保有量為2722名,近似時期北京時律師人數達2.3萬、廣東為2.5萬,河南省大部分地區的縣級市律師人數不足20人,鄭州地區近半數企業未聘請法律顧問。隨著2016年12月,國務院正式批複《促進中部地區崛起“十三五”規劃》明確提出支持鄭州建設國家中心城市。2016年12月28日,中華人民共和國最高人民法院第四巡回法庭在鄭州正式掛牌成立。鄭州勢必將成為中部地區法律重陣,迎著這股春風我們有什麼理由不擄起袖子加油干?

1、高年階律師是個寶

當我們費心把目光放在陌生人、陌生企業的並費力展示自己,期望爭取到他們信賴的時候,我們不妨回過頭來把注意力放在我們身邊高年階的律師,他們久經殺場用自己的智慧和青春已經為自己贏得了一片領土和久久的讚揚,他們已經做到用自己的名字甚至氣場去展示自己的實力從而征服客戶。當我們能把自己當大律師、主辦律師一樣的去思考、去代理案件並做好所里交辦的每一起案件並虛心反省在案件中存在的不足並在適當的時間多於高年階律師交流,我們會收獲寶貴的執業經驗和庭上展示自己的舞台,使自己一步步邁向獨立執業。

但是要注意因為法律職業的特殊性,切忌不要因為自己介入案件使原本一個便可完成的法律事務變成兩個人。時間就是金錢,沒有任何理由要求高年階律師給你收拾殘局。

2、中年階律師也是寶

早出道的中年階律師因正當年又處於事業上升期,常年廝殺在法律第一道戰線,並已經在各自的領域嶄露頭角。再結合法學人特有的謙和特質,會使你和他們交流當中衝淡你初期執業的惶恐。律師陌生領域由如醫生的其他科室一樣,沒有長期的沉浸和積累只能落得略知一二,也許可以應付一下普通的當事人,但真正改變質的還需要我們向他們學習。高年階前輩律師也許會給你許多機會甚至收入,而中年階律師手中掌握的是當下法治環境中的暗脈,擁有當下最時興的爭端處置方案,這是屠龍的寶刀。如果經曆閱曆相當甚至可以組合成搭檔,單打獨鬥有淘汰之嫌的今天及早為團隊打下根基,這是低年階律師不得不跨的一步路。

3、每一個案件的當事人和對方當事人

參與到訴訟進程當中的當事人會產生一種孕婦效應(即偶然因素隨著自己的關注而讓你覺得是個普遍現象,就是當人懷孕了就更容易發現孕婦,你開了寶馬就更容易看到寶馬,你是名律師就發現滿大街都是律師),會格外留心身邊親朋好友、左鄰右舍甚至是飯桌的鄰座所涉及到法律方面的事務信息,只要你表現的及格他就會隨口一句把你的電話、微信名片推薦給他,如果是已經取得較好判決結果的當事人的推薦就更事半功倍。會見在押犯罪嫌疑人完畢後跟他聊聊時下的生活信息也能收獲不少機會。以上這種類型接觸的當事人多數對法律過問不多,身邊也沒有法律界的朋友,只要表現得當就能得到成功簽約的機會。這些機會對高年階律師也許不為所動,但對於低年階的律師在辦案過程中產生衍生委托真的是一條親嚐甜果的路徑。

對方當事人也是低年階律師不能放過的對象,當然這種不放過不是拿委托人的利益去搞曖昧,而是站在最大限度維護己方委托人利益的立場上給予對方當事人一記記響亮的進攻,在調解和解無望的情形下,你合法的“傷害”對方當事人越深,對方當事人對你的認同就越深刻雖然它此刻心很痛。若日後他遇到被人讓他痛心事情的時候,他會想到當初在法庭上讓他很痛的那個律師。

(二)戶外營銷方案

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律師常用英文為:lawyer,其發音同音“老爺”,不論是13世紀初英國辯護律師,還是我國古代訟師的老爺形象早已深入人心,讓律師舍身世外自我推銷,從內心里違背這種根深蒂固的觀念。多數律師同行業也反對律師陌生拜訪,慎用登門拜訪,慎用戶外營銷。然而隨著市場化進程的加深,互聯、共享、大數據這些事物的產生都是在一步步用技術手段彌補供需雙方信息不對稱的鴻溝,實現高效精準的供需配對釋放生產價值。從共享單車、網約車顛覆人們傳統的出行方式開始,如何釋放法律服務於潛在委托人的締約機會應該做為律師下一步開發的重點。

實踐出真知,2017年我會適當拓展下戶外營銷計劃,暫定計劃如下:

1、產業集散地

不同類型的產業集散地其交易習慣大致雷同,糾紛具有同質化。舉例說明就海鮮市場而言,海鮮單價高、銷售難度大貨款月結普遍存在,因下遊行業經營不暢甚至虧損導致的呆壞賬紮堆出現幾率大。海鮮供應的上遊業主也時常出現被下遊零售批發商拖欠貨款,由於資金密度相對較大,因此做好該行業呆壞賬的預防,事中證據搜集,訴訟清償便可以穩定維護一大批經營業主。此外該行業利潤也相對較高,放棄呆壞賬的容忍程度也比其他行業高,因此小投入大產出很容易做到。

2、企業名錄

重點搜集鄭州高新技術開發區、鄭東新區、航空港區的企業名錄,對名錄進行行業歸納,按訴訟風險高低進行排序,並主要針對二手房買賣公司、產品涉及遠程配送、產品單價高需要維修安裝等糾紛高發行業進行有準備的探訪,並整理出個人債權債務風險防範要點等實用型普法資料附贈於企業。

3、優質客戶的私人律師服務

法律服務行業當事人粘度較弱很難構築起較為固定受眾群體,案件委托帶有一定隨機性。如何提高已經提供過法律服務當事人的粘度,我打算設計一套針對資金流量較大有涉及法律風險防範的私人服務,主要會包含個人財富管理、動產不動產權屬的風險分析、民間借貸風險防範、突出實踐的防範、日常刑事風險的防範、單位勞動糾紛的事前防範等並以小金額服務年費,提供7x24小時私人律師服務,如此可以讓潛在當事人一方付出較小資金成本提高其接受服務的積極性,進而培養潛在當事人用法律解決爭議的意識從而進行深度開發。

(三)媒體營銷

1、無訟閱讀等法律類平台發表專業性文章

法律類平台因為專業性較強,平台下聚集起來的受眾比較有條理性。要與誌同道合的人事達成一片,向一個較為固定的專業人群去展現自己。堅持在無訟閱讀、知乎問答、新浪微博、學法網等法律論壇平台,以每周一篇的體量,通過總結歸納辦案心得為起點將自己承辦案件中通過判例、司法解釋查詢、法律研究分析等形成的訴訟實務觀點與大家分享,逐漸形成自己的行文風格和習慣。

2、閱讀法製類報刊,尋找類似案例整理成新聞稿發送編輯

基於網絡新媒體、自媒體的帶來的高速閱讀時代,促使媒體行業向更高更快的層面發展,由此需要大量的新聞素材,針對這種需求我將采取選擇熱點類型案例,並參照媒體以往的新聞稿件整理成新聞稿,聯系板塊主編進行溝通、投稿。此外,各區市法院檢察院均開設自己的微博、微信公眾號,也可以將自己在對應法院、檢察院承辦的案件以“以案說法”形式將已取得的法律效果進行投稿。

3、尋求向商會企業主、社區講授公開課

結合日常法律實務中接觸的各類商會比較多的基礎,將商會企業主經常遇到的法律糾紛、常見刑事風險、日常法律糾紛的處置製作成公開課,在企業聯誼會、交流會上謀取於主辦方合作,為主辦方增加會議亮點。基於城市老年人擁有較為豐厚的財產,又有子女贍養方面的困擾這些基本情況,可以與社區合作開展遺囑繼承專題的公開課,並向60周歲以上老人提供公益提供遺囑登記服務。

(四)相關數據

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1、全國法院新收案件數量

2014年,全國法院新收各類案件(含減刑、假釋)1438萬件,其中,刑事訴訟案件116.5萬件;民商事訴訟案件906.8萬件;行政訴訟案件19.3萬件;執行案件313.9萬件。

2、全國律師代理訴訟情況

2014年,全國律師辦理各類訴訟案件283萬多件,其中刑事訴訟代理66多萬件,民事訴訟代理210萬多件,行政訴訟代理6萬多件,非訴訟法律事務67萬多件;擔任法律顧問50萬多家;承辦法律援助案件36萬多件。

3、全國訴訟案件律師代理率

依據2014年全國法院新收案件數量與2014年全國律師代理訴訟情況簡單計算,2014年刑事訴訟案件律師代理率56.65%,2014年民商事訴訟案件律師代理率23.13%,2014年行政訴訟案件律師代理率31.08%。

4、全國執業律師人數

2016年,全國執業律師人數為29.7萬人與4年前相比增幅分別達38%,年均9.5%。

5、全國律師與人口比

2012年,據《中國律師行業社會責任報告》我國每1萬人口平均擁有1.6名律師,而美國律師隊伍的增長情況是:1950年是22萬;1970年是33萬;2015年是130萬。美國律師與人口比,是中國的20倍。按美國律師與人口比我國律師數量需要增加至540萬。

激發營銷意識的律師與沒有激發的律師不一樣,善於營銷的律師和會營銷的律師也不一樣的氣場。勝在思維,匠人的思維帶動匠人的行動,領袖的思維帶動領袖的行動。行動起來開闊思維,並把營銷、服務、專業、流程這些行動融入到日常行動。精英才能成就精英。

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